我々経営者の大多数はつねに顧客から、
「価格が高い」
とか
「見積もった納期が遅い」
とかいろいろな要求を突き付けられます。
私たちはいつまでこんなストレスと
戦い続けなければならないのでしょうか。
もしかしてずっと？嫌ですよね（笑）
消費者心理学に基づく研究によると、
実は人がモノを買うことを決定する
プロセスには大きく分けて二つあります。
まず一つ目は「周辺経路」を通じてモノを買う場合。
あなたがコンビニでモノを買うような時に
起こる思考方法です。
どこの原産のじゃがいもを使っているか、
何グラム入っているのか、
他のポテトチップスと比べて本当に
この選択で間違いないのか、
と何日もかけて買っている人を
私はまだみたことがありません。
競合のポテトチップスメーカーか、
ポテトチップスの研究家でもないかぎり、
きっと「あ これおいしそう」と手にとって買う、
というパターンなのではないのでしょうか。
二つ目が「中心経路」を伝って購入にいたるケース。
車や家を買う、という行為を、
ポテトチップスを買うのと同じようにしていれば、
ほとんどの人はすぐに破産するでしょう。
このように高額な、心理学者の言葉を借りると
「個人に非常に関連している」商品を買う場合、
つまり高額であったり、なんらかの意味で重要なもの
について考える場合の思考方法です。
住み慣れた場所から離れ、親しい人たちから
離れた土地に引っ越したのに、買った家が間違っていたら、
あなたは経済的にも精神的にも大きなダメージを
負って終わりということになりかねません。
Q：あなたの製品は、「買う買わないの判断ができるほど
相手に十分な情報を示していますか？
きっとあなたの製品は、「よく考えてから」買うような
ものなので、せめて車や家を買う時に必要な情報くらいは
相手に教えたいところです。
「納期、金額、品質、どれも最高です」
なんて言葉ではなく、「証拠」となる資料や実績を
見てもらう工夫をしたいところですね。
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