柔らかいイスに座らせる

マサチューセッツ工科大学のジョシュア・アッカーマンと
ハーバード大学のクリストファー・ノセア、
エール大学のジョン・バーグの３人が行った研究で、

「硬い物体は交渉での強硬さを増す」

ことを発見しました。

被験者が交渉の際に座ったイスが硬いか
柔らかいかで、その後下す判断が
大きく分かれることを見つけました。

柔らかいイスに座った「買い手」は
硬いイスに座った買い手よりも、購入を
決める金額が４０％近く高額でした。

別の実験でも被験者に硬い木片か
柔らかい毛布を触らせてから、
上司と部下のやり取りを見せ、
その評価をさせました。

すると硬い木片を触った被験者は、
毛布を触った被験者に比べて部下を
より頑固と評価しました。

Ｑ：あなたのオフィスのイスは柔らかいですか？

奥さんとの交渉がいつも難航する人は
柔らかいイスに座ってもらうといいかもです。

今回の参考書籍：「脳科学マーケティング」