一流営業マンと二流営業マンの違い

テクニック

世の中の一流営業マンは普通と何が違うのでしょうか。
(ほほぅ、てことはなにか、お前は自分が
一流の営業マンと言いたいのかとかいう
厳しいツッコミはなしでお願いします。)

何を言いたいかというと次のような例です。

「とても良い材料で作られています」
「メイドインジャパンです」
「きれいな見た目をしています」

なんていうメッセージを売り場で見かけたら、
あなたは

「じゃあ買おう!」

となるでしょうか。
おそらくまったく心が動かないと思います。

「この素材は天然のブナで作られており、
傷もつきにくく、美しい状態を何年にも
わたってキープすることができます。」

とか

「しわができにくく、一流の方々が集まる
場所でも自信をもって着こなせるスーツです」

というような、相手にフォーカスした
メッセージを伝えないことには、
買い手の心を動かしません。

でも企業間ビジネスの場合、これが難しいと
感じるかもしれません。

だって製品の特長を話す以外に営業する
方法がないように感じてしまいます。

「この機械は5軸を備えており、
高速切削でき、色んな加工に対応できます」

なんていう退屈なメッセージであふれています。

退屈なだけならまだしも、数値を表示するだけで、
買い手のことを全然考えていません。

買い手のことを本当に考えているなら

「この機械は5軸を備えており、プロペラのような
曲面の加工も得意としています。
実際に○○や△△という会社に入っており、
これくらいのプロペラだと10分間で1個加工できます。
同様の機械を他のメーカーと比較しますと、
この機能とこの機能は何%優れており、
5年間の償却を考えると何円お得になります。
ただ、こちらの機能は他のメーカーの
この機種の方が優れています。」

これくらいのメッセージを伝えたらどうでしょう。
購入に至らないとしても、間違いなく
営業マンとして信頼されると思います。

Q:車を買いたい時、奥さんをどうやって説得しますか?

奥さんのメリットを責め立てて交渉した
経験があったりしませんか?(笑)
それですよそれ!それが一流営業マンの極意です(笑)

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