自社の商品を褒めるんじゃなくて
競合の商品を褒める？
ってどういうことでしょう。
どんな営業の場面でも、相手の言うことを
そのまま真に受ける人はいません。
特に企業間取引の場合、扱う単価も高く、
失敗した時にダメージも大きいため、
購入者は慎重になります。
でも競合が優れている部分を素直に認めて、
競合に勝っている点を上手くアピールできると、
相手はこちらに対してとても信頼してくれるようになります。
自社の良いところを並べ立てるよりも、
「モスバーガーよりは味が劣りますが、
値段が安いです。
１週間に一度家族で食べるとすれば
年間で１２万円も費用が浮きます。
その費用で１年に２回家族旅行ができます。」
というマクドナルドのアピールの方が、
ぐっときませんか？
モスバーガーの営業担当であれば、
「マクドナルドより高額です。
お財布に優しいとは言えません。
注文を受けてから食べていただけるまでの
時間も彼らより遅いです。
でも食材はすべて安全な国内産を使用しており、
すべて調理したてのバーガーをお届けします。」
と言った方が、アピールしたい部分が際立って、
信頼を得やすくなります。
マクドナルドが世界で一番売れている
フランチャイズだから、
世界一おいしい食べ物、
というわけではないですよね。
どれだけ多く売るか、よりも
どれだけ熱心なファンが生まれるか、
という指標を大切にしたい今日この頃です。
Q: 競合する企業を褒めていますか？
私は、競合ではないですが、
「こんな会社アカン」
とか言ってしまうことがあります。
反省しています（笑）。
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