ちょっと聞きなれない「フロントエンド」。
言葉の由来はどうでもいいので、
簡単に説明させていただくと、
「まず最初に売るもの」
です。
んなもん自分とこの製品・サービスに
決まっとるやんけ、と怒られやしまいか
ヒヤヒヤしていますが、もうちょっと
詳しくいうと、
「顧客になってもらうために、相手に
信用してもらうためのエサ（失礼）」
です。
いきなり高額で、売り手の利益がたくさん
出るようなもの、もしくは買い手がそう
思ってしまうものを初めてのお客さんに
売るのは難しいです。
小売業やサービス業でも「初回半額」とか
なんとか、色んな方法で自社の商品・サービス
の良さを知ってもらい、リピートしてもらえれば
利益が出るだろうということで、そういう
方法をとっています。
こういうサービスは、適切に厳選した
顧客候補に売ることができれば、
初回に利益は出なくても、２回目
３回目と関係が続くことによって徐々に
利益が出ることになります。
また前置きだけで紙面が終わりそうなので
飛ばしていきたいと思いますので簡略化の
ために毒舌で有名な黒イガキにご登場
いただきたいと思います。
世の中の町工場と呼ばれるくらいの
規模の会社はこのフロントエンドを
用意しなさすぎて笑えてきます。
同じような会社が周辺にも何十社何百社と
ある中で、数十万円から数千万円のものを
初めて会った人や会社から買う、というのは
ハチャメチャに勇気がいります。
最低限、どんな会社かわかってもらうために、
実際にお金をやり取りしてみないと
わからないことをお互い理解してから
大きな金額の取引をしたいってのが
人情ってもんです。
ということはつまり、顧客候補が気軽に
お試しできる製品やサービスを用意するだけで、
あなたの会社はライバルから一歩どころか
百歩くらい抜け出すことができます。
朗報ですね。
もちろん本誌のようなマニアックなものを
お読みになっている経営者の方であれば、
そんなこと言われなくてもやってるよ、
と思われているかと思います。
例えば初回の見積りはかなり金額を下げるとか、
無茶な納期に答えるとか、そういうものも
フロントエンドと呼んでいいような気もします。
ただ、もうちょっと外から見て分かりやすく
ないと、それはそれでまた顧客候補が
こちら側に一歩踏み出て「買う」という
階段を上ってもらいにくくなることも
また事実です。
ということで実際に私が関係した
モノづくりの会社のフロントエンド、
こそっとお教えしたいと思います。
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