10分で相手と信頼関係を結ぶ方法

テクニック

これはジャック・ワースというアメリカ人が、
30年間、三百業種のトップセールスマンに
共通するセールスの方法を調べた結果分かった方法です。

トップセールスマンの8~9割が、
意識するしないに関わらず、この方法を
使っていたことがわかりました。

さてそんな気になるテクニックですが、

「相手の7歳以前の話をする」

なぜ7歳以前の話をするかといえば、
このまま相手と関係を継続していっても
よいかの判断をするためだそうです。

相手が7歳以前に両親との嫌な思い出があり、
その思い出が現在まで怒りという形で続いている場合、
その相手と良好な関係を続けることは
とても難しくなってしまうそうです。
その怒りが自分に向けられてしまう可能性が高いからです。

私の場合、このテクニックは信頼感を
即効性のある方法で得るため、という意味では
ほぼ営業現場で使うことはないですが、
付き合うべき人か、付き合ってはいけない人かを
決める要素になっています。

具体的には、

営業マン「いつ頃事業を始めたんですか?」

―「15年前かな」

営業マン「創業したきっかけは?」

―「サラリーマンに嫌気がさしてね」

営業マン「どんな業種の会社で?」

―「製造工場なんかに部品を販売する会社だよ。」

営業マン「競合も多くて大変だったでしょ?」

―「そうだね。でも営業は体育会系のノリで
結構ガツガツ営業してて、成績も良かったよ。」

営業マン「何かスポーツされていたんですか?」

―「ずっと野球してた」

営業マン「野球を始めたのはいつですか?」

―「うーんと6歳くらいかな。親父が強烈な阪神ファンで、
プロ野球選手になってほしかったみたい(笑)」

こんな風に会話すると子供時代までさかのぼることはできます。

そして肝心の両親との関係も見極めておかないといけません。

営業マン「お父さんは厳しかったんですか?」

―「子供の時はそれはそれは怖かったよ」

営業マン「どうしてですか?」

―「うちは小さな肥料屋だったから、小学生の自分でも
働かないといけなかったし。手伝わないなんて言おうもんなら
『出ていけ!』なんて言われたり」

営業マン「その時にどう感じましたか?」

―「そりゃ嫌だったよ。大人でも重たい30キロの
肥料袋を下手すりゃ500本とか運ぶんだから。
日曜日なんかは友達は遊んでいるのに、なんで
うちだけなんて恨めしく思ったこともあった」

営業マン「今はどう思われてますか?」

―「いやぁ、今となっては感謝してる。
あの時に仕事の段取りとか覚えたし、
根性とかも付いたと思ってるよ」

このような会話が終わった時に
急速に信頼関係が生まれます。
つまり10分ほどの会話で信頼関係が
作れてしまうわけです。

Q:あなたは誰と信頼関係を結びたいですか?

私は、できれば私を好んでくれそうな人がいいです(笑)。

↓今回の参考書籍

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